Har du nogensinde gjort noget, du ikke rigtig ønskede at gøre, simpelthen fordi en anden bad dig om det? At købe noget efter at være blevet overtalt af en nøjeregnende sælger eller prøve et bestemt sodavand efter at have set en kommerciel tilslutning med din yndlingsberømthed er to eksempler på, hvad der kaldes overholdelse.
Hvilken indflydelse har det på vores sociale adfærd? Er der nogen faktorer, der påvirker overholdelse? For at lære svarene på disse spørgsmål er det vigtigt at starte med at forstå nøjagtigt, hvad compliance er, og hvordan det fungerer. Fortsæt med at læse for at finde ud af mere om, hvad forskere har lært om overholdelsespsykologien.
Hvad er overholdelse?
I psykologi henviser overholdelse til at ændre ens adfærd på grund af en anden persons anmodning eller vejledning.
I modsætning til lydighed, hvor det andet individ er i en autoritetsposition, afhænger overholdelse ikke af at være i en magtposition eller autoritet over andre.
Overholdelse indebærer at ændre din adfærd på en eller anden måde, fordi en anden anmodede dig om at gøre det. Selvom du muligvis har haft mulighed for at afvise anmodningen, valgte du at efterkomme.
Der er mange forskellige slags situationer, hvor overholdelse spiller ind. Nogle eksempler inkluderer:
- At købe noget, fordi en sælger laver en tonehøjde og derefter beder dig om at foretage et køb
- Svar på en ven der spørger "Kan du gøre mig en tjeneste?"
- At se en annonce på et websted, klikke på den og derefter foretage et køb
Som du kan se, kan overholdelse undertiden indebære en direkte anmodning. Nogen beder dig specifikt om at gøre noget, og du gør det. I andre tilfælde kan anmodningen være meget mere subtil og endda snigende.
Brugte teknikker
Overholdelse er et stort emne af interesse inden for forbrugerpsykologi. Dette specialområde fokuserer på psykologien i forbrugeradfærd, herunder hvordan sælgere kan påvirke købere og overtale dem til at købe varer og tjenester. Marketingfolk stoler ofte på en række forskellige strategier for at opnå overholdelse fra forbrugerne.
Nogle af disse teknikker for at opnå overholdelse inkluderer følgende:
"Dør-i-ansigt" -teknikken
I denne tilgang starter marketingfolk med at bede om et stort engagement. Når den anden person nægter, fremsætter de en mindre og mere rimelig anmodning.
Forestil dig for eksempel, at en virksomhedsejer beder dig om at foretage en stor investering i en ny forretningsmulighed. Når du har afvist anmodningen, spørger virksomhedsejeren, om du i det mindste kunne foretage et lille produktkøb for at hjælpe dem. Når du har afvist det første tilbud, kan du føle dig tvunget til at efterkomme deres anden appel.
"Fod-ind-døren" -teknikken
I denne tilgang starter marketingfolk med at bede om og opnå en lille forpligtelse. Når du allerede har efterkommet den første anmodning, er det mere sandsynligt, at du også imødekommer en anden større anmodning.
For eksempel spørger din kollega, om du udfylder dem for en dag. Når du har sagt ja, spørger de, om du bare kan fortsætte med at udfylde resten af ugen.
"Det er ikke alt" -teknikken
Har du nogensinde fundet dig selv at se en tv-reklame? Når et produkt er sat op, tilføjer sælgeren et ekstra tilbud, inden den potentielle køber har truffet en beslutning. "Det er ikke alt," foreslår sælgeren, "hvis du køber et sæt widgets nu, smider vi en ekstra widget gratis ind!" Målet er at gøre tilbudet så tiltalende som muligt.
"Lowball" -teknikken
Denne strategi indebærer at få en person til at forpligte sig og derefter hæve vilkårene eller indsatsen for denne forpligtelse. F.eks. Kan en sælger få dig til at acceptere at købe en bestemt mobiltelefonplan til en lav pris, før han tilføjer et antal skjulte gebyrer, der derefter gør planen meget dyrere.
Ingratiering
Denne tilgang indebærer at få godkendelse fra målet for at opnå overholdelse. Strategier som at smigre målet eller præsentere sig selv på en måde, der appellerer til den enkelte, bruges ofte i denne tilgang.
Gensidighed
Folk er mere tilbøjelige til at overholde dem, hvis de føler, at den anden person allerede har gjort noget for dem. Vi er blevet socialiseret til at tro, at hvis folk udviser venlighed mod os, så skal vi vende tilbage.
Forskere har fundet ud af, at gensidighedseffekten er så stærk, at den kan virke, selv når den indledende tjeneste ikke er inviteret eller kommer fra nogen, vi ikke kan lide.
Forskning
Der er en række velkendte undersøgelser, der har undersøgt spørgsmål relateret til overholdelse, overensstemmelse og lydighed. Nogle af disse inkluderer:
Asch-overensstemmelseseksperimenterne
Psykolog Solomon Asch gennemførte en række eksperimenter for at demonstrere, hvordan folk tilpasser sig i grupper. Deltagerne blev vist tre linjer i forskellige længder og blev derefter bedt om at vælge hvilken linje, der matchede en fjerde "standard" -linie. Når andre i gruppen (som blev plantet) valgte den forkerte linje, ville mange deltagere overholde gruppens pres og også vælge den forkerte linjelængde.
Milgrams lydighedseksperiment
Stanley Milgrams berømte og kontroversielle lydighedseksperimenter afslørede, at autoritetens magt kunne bruges til at få folk til at adlyde. I disse eksperimenter blev deltagerne instrueret af eksperimenten om at aflevere elektriske stød til en anden person.
Selvom chokerne ikke var virkelige, troede deltagerne virkelig, at de chokerede den anden person. Milgram fandt, at 65% af mennesker ville levere de maksimale, muligvis fatale elektriske stød på ordre fra en autoritetsperson.
Stanford Prison Experiment
I løbet af 1970'erne gennemførte psykolog Philip Zimbardo et eksperiment, hvor deltagerne spillede rollerne som vagter og fanger i et mock fængsel, der blev oprettet i kælderen på psykologiafdelingen ved Stanford University.
Oprindeligt forventet at vare i to uger, måtte Stanford-fængselseksperimentet afsluttes efter kun seks dage, efter at vagterne begyndte at vise voldelig adfærd, og fangerne blev ængstelige og stærkt stressede. Eksperimentet demonstrerede, hvordan folk vil overholde de forventninger, der kommer fra bestemte sociale roller.
Nøglefaktorer
Nedenfor er vigtige faktorer, der påvirker overholdelse:
- At være i en gruppes umiddelbare tilstedeværelse gør overholdelsen mere sandsynlig.
- Folk er mere tilbøjelige til at efterkomme, når de mener, at de deler noget til fælles med den person, der fremsætter anmodningen.
- Sandsynligheden for overholdelse stiger med antallet af tilstedeværende personer. Hvis kun en eller to personer er til stede, kan en person muligvis bukke gruppens mening og nægte at efterleve.
- Når gruppetilhørighed er vigtig for mennesker, er de mere tilbøjelige til at overholde socialt pres. Hvis f.eks. En universitetsstuderende lægger stor vægt på at tilhøre et kollegiums broderskab, er de mere tilbøjelige til at gå sammen med gruppens anmodninger, selvom det strider mod deres egen tro eller ønsker.