Når folk prøver at træffe en beslutning, bruger de ofte et anker eller kontaktpunkt som reference eller udgangspunkt. Psykologer har fundet ud af, at mennesker har en tendens til at stole for stærkt på det allerførste stykke information, de lærer, hvilket kan have en alvorlig indflydelse på den beslutning, de ender med at tage. I psykologi er denne type kognitive bias kendt som forankringsforstyrrelse eller forankringseffekt.
"Folk foretager skøn ved at starte fra en indledende værdi, der er justeret til at give det endelige svar," forklarede Amos Tversky og Daniel Kahneman i en artikel fra 1974. "Den oprindelige værdi eller startpunkt kan antydes af formuleringen af problemet, eller det kan være resultatet af en delvis beregning. I begge tilfælde er justeringer typisk utilstrækkelige. Det vil sige forskellige startpunkter giver forskellige estimater, som er forudindtaget i forhold til de oprindelige værdier. "
Tversky og Kahneman fandt, at selv vilkårlige tal kunne få deltagerne til at foretage forkerte estimater. I et eksempel drejede deltagerne et hjul for at vælge et tal mellem 0 og 100. De frivillige blev derefter bedt om at justere dette antal op eller ned for at indikere, hvordan mange afrikanske lande var i FN De, der spandt et højt antal, gav højere estimater, mens de, der spandt et lavt antal, gav lavere estimater. I begge tilfælde brugte deltagerne det oprindelige nummer som deres ankerpunkt til at basere deres beslutning.
Forankringsforstyrrelser kan påvirke, hvor meget du er villig til at betale
Så forestil dig for eksempel, at du køber en ny bil. Du læser online, at den gennemsnitlige pris for det køretøj, du er interesseret i, er $ 27.000 dollars. Når du handler på den lokale bilplads, tilbyder forhandleren dig det samme køretøj til $ 26.500, som du hurtigt accepterer - det er trods alt $ 500 mindre end hvad du forventede at betale. Bortset fra tilbyder bilforhandleren i hele byen nøjagtigt det samme køretøj til kun $ 24.000, hele $ 2.500 mindre end hvad du betalte og $ 3.000 mindre end den gennemsnitlige pris, du fandt online.
Bagefter kan du måske skænke dig selv for at tage en så hurtig beslutning og ikke shoppe for en bedre aftale. Så hvorfor sprang du så hurtigt på det første tilbud?
Den forankrede bias antyder, at vi favoriserer den første information, vi lærer.
Da din første undersøgelse viste, at $ 27.000 var gennemsnitsprisen, virkede det første tilbud, du stødte på, meget. Du overså yderligere oplysninger, såsom muligheden for, at andre forhandlere kunne have lavere priser, og tog en beslutning om de oplysninger, du allerede havde, hvilket tjente som et forankringspunkt i dit sind.
Det kan påvirke dine lønforhandlinger
Forestil dig, at du prøver at forhandle en lønforhøjelse med din chef. Du tøver måske med at afgive et første tilbud, men forskning tyder på, at det at være den første til at lægge dine kort på bordet faktisk kan være den bedste vej at gå. Den, der afgiver det første tilbud, har fordelen, da forankringseffekten i det væsentlige gør dette nummer til udgangspunktet for alle yderligere forhandlinger. Ikke kun det, det vil påvirke disse forhandlinger til din fordel. Det første tilbud hjælper med at etablere en række acceptable modbud, og ethvert fremtidigt tilbud vil bruge det oprindelige nummer som et anker eller kontaktpunkt.
En undersøgelse fandt endda, at startende med en alt for høj lønanmodning faktisk resulterede i højere resulterende lønnstilbud.
Det påvirker meget mere end penge
Forankringseffekten har indflydelse på mange områder i vores daglige liv ud over økonomiske og købsbeslutninger. For eksempel:
- Hvor gamle skal dine børn være, før du tillader dem at date? Dit barn argumenterer for, at hans eller hendes jævnaldrende daterer som 14-årige, men du blev opdraget til at tro, at 16 er minimumsalderen for dating. Forankringseffekten får dig til at tro, at 16 er den tidligste alder, som et barn skal have tilladelse til dato.
- Hvor længe forventer du at leve? Hvis dine forældre begge var meget langvarige, kunne du automatisk forvente, at du også vil leve et langt liv. På grund af dette forankringspunkt kan du ignorere det faktum, at dine forældre levede en sundere og mere aktiv livsstil, der sandsynligvis bidrog til deres levetid, mens du spiser dårligt og hovedsagelig er stillesiddende.
- Hvor meget fjernsyn skal dine børn se hver dag? Hvis du så meget på tv som barn, kan det virke mere acceptabelt for dine børn at blive limet til fjernsynet i timevis hver dag.
- Hvilken sygdom er ansvarlig for en patients kroniske smerter? Forankringseffekten kan påvirke en læges evne til nøjagtigt at diagnosticere en sygdom, da deres første indtryk af en patients symptomer kan skabe et forankringspunkt, der påvirker alle efterfølgende vurderinger.
Forankringseffekten som en stærk indflydelse på de valg, vi træffer, fra beslutninger om de ting, vi køber til daglige præferencer om, hvordan vi skal leve vores liv.
Så næste gang du prøver at tage en vigtig beslutning, skal du tænke lidt over den mulige indvirkning af forankringsforstyrrelsen på dine valg. Overvejer du nok alle tilgængelige oplysninger og alle mulige muligheder, eller baserer du dit valg på et eksisterende ankerpunkt?