Vi konfronteres med overtalelse i en lang række forskellige former hver eneste dag. Den gennemsnitlige person udsættes for tusinder af reklamer om dagen. Fødevareproducenter vil have os til at købe deres nyeste produkter, mens filmstudier vil have os til at se de nyeste blockbusters. Fordi overtalelse er en så gennemgribende komponent i vores liv, er det ofte alt for let at overse, hvordan vi påvirkes af eksterne kilder.
Oversigt
Overtalelse er dog ikke kun noget, der er nyttigt for marketingfolk og sælgere. At lære at bruge disse teknikker i det daglige liv kan hjælpe dig med at blive en bedre forhandler og gøre det mere sandsynligt, at du får det, du vil have, uanset om du prøver at overbevise dit lille barn om at spise sine grøntsager eller overtale din chef til at give dig den rejse .
Fordi indflydelse er så nyttig i så mange aspekter af det daglige liv, er overtalelsesteknikker blevet undersøgt og observeret siden oldtiden. Det var først i begyndelsen af det 20. år århundrede begyndte socialpsykologer imidlertid formelt at studere disse stærke teknikker.
Nøgle overtalelsesteknikker
Det endelige mål for overtalelse er at overbevise målet om at internalisere det overbevisende argument og vedtage denne nye holdning som en del af deres centrale trossystem.
Følgende er blot nogle få af de meget effektive overtalelsesteknikker. Andre metoder inkluderer brugen af belønninger, straffe, positiv eller negativ ekspertise og mange andre.
Opret et behov
En overtalelsesmetode indebærer at skabe et behov eller appellerer til et tidligere eksisterende behov. Denne type overtalelse appellerer til en persons grundlæggende behov for ly, kærlighed, selvværd og selvrealisering.
Markedsførere bruger ofte denne strategi til at sælge deres produkter. Overvej f.eks. Hvor mange reklamer, der antyder, at folk har brug for at købe et bestemt produkt for at være glade, sikre, elskede eller beundrede.
Appel til sociale behov
En anden meget effektiv overbevisende metode appellerer til behovet for at være populær, prestigefyldt eller ligner andre. Tv-reklamer giver mange eksempler på denne type overtalelse, hvor seerne opfordres til at købe varer, så de kan være som alle andre eller være som en velkendt eller respekteret person.
Tv-reklamer er en enorm kilde til udsættelse for overtalelse i betragtning af at de gennemsnitlige amerikanske ure mellem 4,9 til 5,7 timer om dagen.
Brug indlæste ord og billeder
Overtalelse bruger ofte også indlæste ord og billeder. Annoncører er meget opmærksomme på kraften i positive ord, og det er grunden til, at så mange annoncører bruger sætninger som "Nyt og forbedret" eller "Alt naturligt."
Få din fod i døren
En anden tilgang, der ofte er effektiv til at få folk til at efterkomme en anmodning, er kendt som "mund-i-døren" -teknikken. Denne overtalelsesstrategi indebærer at få en person til at acceptere en lille anmodning, som at bede dem om at købe en lille vare efterfulgt af en meget større anmodning.
Ved at få personen til at acceptere den lille indledende favor, har rekvirenten allerede deres "fod i døren", hvilket gør den enkelte mere tilbøjelig til at imødekomme den større anmodning. For eksempel beder en nabo dig om at passe deres to børn i en time eller to. Når du er enig i den mindre anmodning, spørger de så, om du bare kan passe børnene resten af dagen.
Dette er et godt eksempel på, hvad psykologer omtaler som forpligtelsesregel, og marketingfolk bruger ofte denne strategi til at tilskynde forbrugerne til at købe produkter og tjenester.
Hvordan "At få din fod i døren" fungerer
Når du allerede har accepteret en mindre anmodning, kan du føle en forpligtelse til også at acceptere en større anmodning.
Gå stor og derefter lille
Denne tilgang er det modsatte af fod-i-dør-tilgangen. En sælger begynder med at stille en stor, ofte urealistisk anmodning. Individet reagerer ved at nægte, billedligt at smække døren på salget.
Sælgeren reagerer ved at stille en meget mindre anmodning, som ofte kommer ud som forligende. Folk føler sig ofte forpligtet til at svare på disse tilbud. Da de nægtede den oprindelige anmodning, føler folk sig ofte tvunget til at hjælpe sælgeren ved at acceptere den mindre anmodning.
Udnyt gensidighedens kraft
Når folk gør dig en tjeneste, føler du sandsynligvis en næsten overvældende forpligtelse til at returnere favoren i naturalier. Dette er kendt som normen for gensidighed, en social forpligtelse til at gøre noget for en anden, fordi de først gjorde noget for dig.
Markedsførere kan bruge denne tendens ved at få det til at virke som om de gør dig venlig, såsom at inkludere "ekstra" eller rabatter, som derefter tvinger folk til at acceptere tilbuddet og foretage et køb.
Opret et ankerpunkt
Den forankrende bias er en subtil kognitiv bias, der kan have en stærk indflydelse på forhandlinger og beslutninger. Når man prøver at nå frem til en beslutning, har det første tilbud en tendens til at blive et forankringspunkt for alle fremtidige forhandlinger.
Så hvis du forsøger at forhandle om en lønstigning, kan det være med til at påvirke de fremtidige forhandlinger til din fordel at være den første person, der foreslår et nummer, især hvis dette tal er lidt højt. Det første tal bliver udgangspunktet.
Selvom du muligvis ikke får det beløb, kan det at starte højt føre til et højere tilbud fra din arbejdsgiver.
Begræns din tilgængelighed
Psykolog Robert Cialdini er berømt for de seks indflydelsesprincipper. Et af de nøgleprincipper, han identificerede, er kendt som knaphed eller begrænser tilgængeligheden af noget. Cialdini antyder, at tingene bliver mere attraktive, når de er knappe eller begrænsede.
Folk er mere tilbøjelige til at købe noget, hvis de finder ud af, at det er det sidste, eller at salget snart slutter. En kunstner kan f.eks. Kun foretage en begrænset kørsel af et bestemt tryk. Da der kun er nogle få udskrifter til salg, er det måske mere sandsynligt, at folk foretager et køb, før de er væk.
Bemærk overbevisende meddelelser
Eksemplerne ovenfor er blot nogle få af de mange overtalelsesteknikker, der er beskrevet af socialpsykologer. Se efter eksempler på overtalelse i din daglige oplevelse. Et interessant eksperiment er at se en halv times tilfældigt tv-program og bemærke enhver forekomst af overbevisende reklame. Du kan blive overrasket over den store mængde overbevisende teknikker, der bruges i så kort tid.