Hvad tænker du på, når du tænker på overtalelse? Nogle mennesker tænker måske på reklamebeskeder, der opfordrer seerne til at købe et bestemt produkt, mens andre måske tænker på en politisk kandidat, der forsøger at svinge vælgerne til at vælge hans eller hendes navn i valgurnen. Overtalelse er en stærk kraft i det daglige liv og har stor indflydelse på samfundet og en helhed.
Politik, juridiske beslutninger, massemedier, nyheder og reklame er alle påvirket af overtalelseskraften og påvirker os igen. Nogle gange kan vi godt lide at tro, at vi er immune over for overtalelse. At vi har en naturlig evne til at se igennem salgstemplet, forstå sandheden i en situation og komme til konklusioner alene.
Dette kan være tilfældet i nogle scenarier, men overtalelse er ikke kun en påtrængende sælger, der prøver at sælge dig en bil eller en tv-reklame, der lokker dig til at købe det nyeste og bedste produkt. Overtalelse kan være subtil, og hvordan vi reagerer på sådanne påvirkninger kan afhænge af en række faktorer.
Når vi tænker på overtalelse, er negative eksempler ofte de første, der kommer til at tænke på, men overtalelse kan også bruges som en positiv kraft. Offentlige servicekampagner, der opfordrer folk til at genbruge eller holde op med at ryge, er gode eksempler på overtalelse, der bruges til at forbedre folks liv.
Hvad er overtalelse?
Så hvad er egentlig overtalelse? I Overtalelsens dynamik, Definerer Perloff, at overtalelse kan defineres som "… en symbolsk proces, hvor kommunikatorer forsøger at overbevise andre mennesker om at ændre deres holdninger eller adfærd vedrørende et emne gennem transmission af en besked i en atmosfære af frit valg."
Nøgleelementerne i denne definition af overtalelse er:
- Indebærer et bevidst forsøg på at påvirke andre
- Folk tvinges ikke; de er i stedet frie til at vælge gennem selvovertalelse
- Overbevisende meddelelser transmitteres på en række forskellige måder, herunder
verbalt og nonverbalt via tv, radio, internet eller ansigt til ansigt kommunikation - Overtalelse er symbolsk, ved hjælp af ord, billeder, lyde osv
Hvordan adskiller sig overtalelse i dag?
Mens kunst og videnskab om overtalelse har været af interesse siden de gamle grækeres tid, er der væsentlige forskelle mellem, hvordan overtalelse finder sted i dag, og hvordan det har fundet sted i fortiden.
Perloff tilbyder fem vigtige måder, hvorpå moderne overtalelse adskiller sig fra fortiden. I dag er overtalelse:
- Stor forretning: Ud over de virksomheder, der udelukkende arbejder med overbevisende formål (såsom reklamebureauer, marketingfirmaer, PR-virksomheder) og mange andre virksomheder er afhængige af overtalelse for at sælge varer og tjenester.
- Mere normalt: Tænk et øjeblik over, hvor mange reklamer du støder på dagligt. Den gennemsnitlige amerikanske voksen udsættes for et stort antal reklamer hver dag.
- Mere komplekst: Forbrugerne er mere forskellige og har flere
valg, så marketingfolk skal være klogere, når det kommer til valg
deres overbevisende medium og budskab. - Mere subtil: Der er selvfølgelig masser af annoncer, der bruger meget åbenlyse overbevisende strategier, men mange beskeder er langt mere subtile. For eksempel fremstiller virksomheder undertiden omhyggeligt et meget specifikt billede designet til at tilskynde seerne til at købe produkter eller tjenester for at nå den forventede livsstil.
- Rejser hurtigere: Fjernsyn, radio og internettet hjælper alt sammen med at sprede overbevisende meddelelser meget hurtigt.