Har du nogensinde fundet dig selv om at skifte mening midt i et køb for kun at føle dig presset til at holde fast ved din tidligere beslutning om at købe varen? Har du for eksempel nogensinde aftalt at købe en bil, kun for at sælgeren ændrer salgsbetingelserne lige før du underskriver papirarbejdet? Var det let at gå væk, eller følte du et pres og en forpligtelse til at holde dig til din oprindelige aftale?
Psykologer henviser til dette som forpligtelsesregel eller norm for forpligtelse. Hvad er præcis reglen om forpligtelse, og hvordan påvirker den vores adfærd?
Hvad er normen for forpligtelse?
Forpligtelsesreglen er en type social norm, der ofte bruges af marketingfolk og sælgere for at få forbrugere til at foretage køb. I henhold til denne norm føler vi os typisk forpligtet til at følge op med noget, når vi har forpligtet os offentligt.
Når vi først har givet en slags løfte om noget, føler vi både socialt pres og internt psykologisk pres for at holde os til det.
Hvorfor? Vi kan godt lide at føle, at vi er konsistente i vores opførsel og overbevisning, så når vi først har lavet en form for erklæring, føler vi ofte, at vi skal stå ved vores oprindelige beslutning.
Nogle gange kan denne norm for engagement arbejde til din fordel. Hvis du meddeler, at du er på diæt eller prøver at komme i form, kan det medføre, at du annoncerer dine planer til venner og familie, at du føler dig presset til at holde fast i dit engagement og nå dine mål. I andre tilfælde kan dette pres for at holde fast i din oprindelige erklæring få dig til at træffe købsbeslutninger, der ikke nødvendigvis er i din bedste interesse.
Normen for forpligtelse i aktion
Så hvordan bruger marketingfolk dette til deres fordel? Der er en række forskellige overtalelsesteknikker, der er afhængige af denne forpligtelsesregel for at opnå overholdelse fra forbrugerne. En af disse kaldes almindeligvis low-ball-teknikken. I denne metode kan sælgeren begynde med forsætligt at undervurdere varens omkostninger. Når du først har forpligtet dig til at købe, hæver sælgeren omkostningerne ved varen. Da du allerede har forpligtet dig, føler du dig forpligtet til at holde fast ved købet.
En anden almindeligt anvendt salgsstrategi er foot-in-the-door-teknikken. I denne tilgang starter marketingmedarbejderen med at stille en lille anmodning. Når du har accepteret dette, fremsætter han eller hun en anden meget større anmodning. Da du allerede har forpligtet dig ved at acceptere den mindre anmodning, føler du dig derefter forpligtet til at holde dig til forpligtelsen og efterkomme den anden appel.
At få engagement til at fungere for dig
Engagementskraften kan undertiden få dig til at holde fast ved beslutninger, der ikke nødvendigvis er i din interesse (som at købe en for dyr vare), men denne tendens er ikke altid en dårlig indflydelse på vores adfærd. Faktisk kan du endda finde ud af, at du kan bruge reglen om forpligtelse til at inspirere til positive adfærdsændringer.
Forestil dig for eksempel, at du prøver at holde fast ved et mål som at give op med at ryge, tabe sig eller løbe et maratonløb. At afgive en form for offentlig erklæring om dine mål, såsom at annoncere det for dine venner og familie, kan få dig til at føle dig presset til at holde fast ved det. Da du afgav en offentlig erklæring om dit mål, kan forpligtelsesreglen hjælpe dig med at føle pres til at holde fast ved det, indtil du når dit mål.