Hvad er gensidighed?
Gensidighed er en proces med at udveksle ting med andre mennesker for at få en gensidig fordel. Normen for gensidighed, undertiden benævnt reglen om gensidighed, er en social norm, hvor hvis nogen gør noget for dig, så føler du dig forpligtet til at vende tilbage.
Socialiseringsprocessen spiller en vigtig rolle i udviklingen af dette behov for gengældelse. Gennem erfaring lærer børn at dele med andre, skifte og deltage i gensidige handlinger. Gensidighed spiller en vigtig rolle i udviklingen og fortsættelsen af relationer. Det spiller også en vigtig rolle i overtalelse eller får andre til at vedtage visse overbevisninger eller adfærd.
Hvordan ved du det?
Har du nogensinde følt dig forpligtet til at gøre noget for nogen, fordi de først gjorde noget for dig? Normen for gensidighed er kun en type social norm, der kan have en stærk indflydelse på vores adfærd.
Gensidighedsnormen fungerer på et simpelt princip: Folk har tendens til at føle sig forpligtet til at vende tilbage, når folk gør tjeneste for dem.
Når dine nye naboer overfører en tallerken cookies for at byde dig velkommen i nabolaget, føler du dig måske forpligtet til at vende tilbage, når de beder dig om at tage sig af deres hund, mens de er på ferie.
Typer af gensidighed
Der er tre hovedtyper af gensidighed:
- Generaliseret gensidighed: Denne form involverer ofte udveksling inden for familier eller venner. Der er ingen forventning om en returneret tjeneste; i stedet gør folk simpelthen noget for en anden person baseret på den antagelse, at den anden person ville gøre det samme for dem. Denne type gensidighed er relateret til altruisme.
- Balanceret gensidighed: Denne type involverer en beregning af værdien af børsen og en forventning om, at favoren returneres inden for en bestemt tidsramme. For eksempel kan nogen udveksle noget, de har, hvad enten det er en færdighed eller et håndgribeligt emne, for noget af opfattet lige værdi.
- Negativ gensidighed: Denne form for gensidighed sker, når den ene part involveret i udvekslingen forsøger at få mere om det end den anden person. At sælge en meget tiltrængt vare til en oppustet pris er et eksempel på negativ gensidighed.
Anvendelser
Et område, hvor denne norm ofte anvendes, er inden for markedsføring. Markedsførere bruger en bred vifte af strategier for at overbevise forbrugerne om at foretage køb. Nogle er ligetil, f.eks. Salg, kuponer og specielle tilbud. Andre er langt mere subtile og bruger principper for menneskelig psykologi, som mange mennesker ikke engang er klar over.
Flere eksempler på gensidighed inkluderer:
- En sælger, der giver en freebie til en potentiel kunde, og håber, at det får dem til at vende tilbage ved at købe noget
- En leder, der tilbyder opmærksomhed og mentorskab til tilhængere i bytte for loyalitet
- Tilbyder kunderne nogle værdifulde oplysninger til gengæld for tilmelding til fremtidige marketingtilbud
Virkningen af gensidighed
Gensidighed har et par åbenlyse fordele. For det første hjælper pasning af andre med at overleve for arten.
Ved at gengælde sikrer vi, at andre mennesker får hjælp, når de har brug for det, og at vi modtager hjælp, når vi har brug for det.
Gensidighed giver også folk mulighed for at få gjort ting, som de ikke ville være i stand til at gøre alene. Ved at arbejde sammen eller udveksle tjenester er folk i stand til at udrette mere, end de ville gjort individuelt.
Gensidighed og overtalelse
Der er også en række overtalelsesteknikker, der anvender gensidighedstaktikken. Disse strategier bruges af folk, der forsøger at overtale dig til at handle eller imødekomme en anmodning, såsom sælgere eller politikere.
En af disse er kendt som "det er ikke alt" -teknikken. Lad os sige, at du handler efter en ny mobiltelefon. Sælgeren viser din telefon og fortæller dig prisen, men du er stadig ikke helt sikker. Hvis sælgeren tilbyder at tilføje en telefonkasse uden ekstra gebyr, kan du føle, at de gør dig en tjeneste, hvilket igen kan få dig til at føle dig forpligtet til at købe telefonen.
Tips til navigering af gensidighed
I mange tilfælde er gensidighedsnormen faktisk en god ting. Det hjælper folk med at opføre sig socialt acceptabelt og giver dem mulighed for at engagere sig i en social give-and-take med andre. Men hvad skal du gøre, hvis du prøver at overvinde trangen til at gengælde, såsom at forsøge at undgå behovet for at købe en vare efter at have modtaget en freebie?
Nogle tip, der kan hjælpe:
- Giv det lidt tid. Eksperter antyder, at trangen til at gengive sig er stærkest umiddelbart efter den indledende udveksling. Hvis du kan vente, vil du sandsynligvis føle mindre pres for at vende tilbage.
- Evaluer udvekslingen. Tænk over, om favoren måler det forventede afkast. I mange tilfælde er den oprindelige gave eller tjeneste meget mindre end den anmodede returfavør.
At forstå, hvordan gensidighedsnormen påvirker adfærd, kan hjælpe dig med bedre at evaluere overbevisende meddelelser og anmodninger.
Potentielle faldgruber
Gensidighed er ikke altid en jævn udveksling, der åbner potentialet for ubalance eller endda misbrug. Forskning har vist, at folk ofte er villige til at udføre en forholdsmæssigt større tjeneste, når nogen har gjort noget lille for dem.
At deltage i den første gensidige udveksling kan gøre det mere sandsynligt, at du reagerer på andre, ofte større, anmodninger i fremtiden. I marketing kaldes dette ofte "mund-i-døren" -teknikken. Nogen starter med at stille en lille anmodning, og når du er enig i det, fremsætter de en meget større anmodning.
En anden fremgangsmåde kendt som "dør-i-ansigt" -teknikken kan også bruges til at udnytte gensidighed. Den overtalte starter med at bede om en meget stor tjeneste, som de ved, at du vil afvise. De ser ud til at indrømme ved at bede om en meget mindre tjeneste, som du måske derefter føler dig forpligtet til at opfylde.
I virkeligheden var den lille tjeneste hele tiden hensigten, men ved at se ud til at gøre dig en tjeneste ved at fremsætte en mindre anmodning, føler du dig tvunget til at vende tilbage ved at sige ja til den mindre anmodning.
Gensidighedens historie
Et seminaleksperiment viste, hvor stærk gensidighed kan være i den virkelige verden. I 1974 gennemførte sociologen Phillip Kunz et eksperiment, hvor han sendte håndskrevne julekort med en note og et fotografi af ham og hans familie til ca. 600 tilfældigt udvalgte mennesker. Alle kortmodtagere var fuldstændig fremmede. Kort efter mailing af kortene begyndte svarene at sive ind.
Kunz modtog næsten 200 svar. Hvorfor svarer så mange mennesker til en fuldstændig fremmed? Dette er reglen om gensidighed på arbejdspladsen. Da Kunz havde gjort noget for dem (sendt en tankevækkende note i højsæsonen), følte mange modtagere sig forpligtet til at vende tilbage.